11月16日，阿里巴巴国际站数字外贸真牛奖在杭州举行。来自全国各地的2000多名外贸人，共同见证21位年度外贸人角逐年度10强。其中，不乏来自浙江杭州的选手，他们分享“亲测有效”的数字外贸实战经验。

熊伟平在杭州经营着一家建筑装饰公司，在电商做了12年的TOC业务，但C端市场已经进入存量时代，他迫切寻找转型方向。2021年，熊伟平明确了向TOB转型的计划，他利用过去的标签模型套用在国际站的数据上，发现凉亭这个供给在国际站上很少，但相关品类的搜索指数一直在上升。

在熊伟平看来，凉亭是一种享受性产品，需要定制，复购周期长，非常符合非标品的特点。他将凉亭定位为一个撬动市场的兴趣品，并提供客户庭院式全套定制服务。2022年，他在国际站上销售凉亭的业绩达到了2200万。

为什么能在短时间内打开市场？他举了一个例子，曾经接到一个中东客户的订单，虽然要求比较复杂，但他全程跟进并提供专业的服务，最终订单金额从27000美元膨胀到了68000美元。熊伟平认为，通过客户口碑和生态传播，可以用不同的方式打开复购率。

跟熊伟平的转型不太一样，来自诸暨的90后祝越是从妇科医生转行做外贸，他从卷得不能再卷的“红海”赛道—袜子里，突出重围。祝越在还是新手卖家的时候，知道抢大客户很难，“那就培养和我一样的新买家，让买家和我一起成长。”他不仅提供产品，还会为他们提供产品发展建议、C端市场的营销建议，以及未来的品牌营销规划。

一个当时大部分工厂都不愿意接的美国网红电商客户，就是在祝越的“卖家成长计划”下，逐渐成长为大买家。现在他不仅认定祝越为固定供应商，之后采购大货甚至不砍价。同时，通过数据洞察潜力爆品，祝越更是通过快速地开发、上架，打造了一款足足火了一年的爆款袜子。他说，有和买家一起成长的决心，还有信任数据的信心，这就是他从红海赛道里破局的秘诀。

不破不立，熊伟平和祝越都在各自“转型”的赛道里找到了增量的新途径，这也是不少当下浙江外贸人的缩影。熊伟平通过运用TOC的方法和模式来复用B端生意，找到了新的业务定位。截至目前，熊伟平的凉亭已经卖到全球100多个国家和地区，用三年时间做到5000万元销售额，成为平台上户外建材凉亭行业增量榜TOP1。

在袜子的“红海”里，祝越也找到了一条细分赛道，四年多时间，企业已累计合作4856家全球客户，客户中既有欧美潮牌，也有说唱歌手、音乐DJ。而相较同行，祝越一双袜子的利润可以高出1美金。

在寻求更大增量的路上，熊伟平致力于在国际化一站式庭院服务中深耕，祝越则想在完成年初翻番目标上，开辟了另一条业务线：卖绣花机。他说，现在定制化需求上升，有客户经营DIY刺绣生意，也有人用来满足自己品牌客户需求。