十里梅坞飘茶香。眼下，杭州最热门的话题莫过于春茶了。

离市中心大概十一公里的龙井茶核心产区，卢正浩茶庄的千亩茶园迎来了一年中最忙碌的时候。

作为杭州龙井茶的典型代表企业，卢正浩茶庄是最早一批将茶叶进行正规化网络销售的企业。

尤其去年疫情以来，通过与电商的深度合作跑通了新销路，突破业务边界的同时也为杭州西湖龙井茶产业发展增添了新的活力。

在线上找到精准客群

成立近30年的卢正浩茶庄，2010年开始触网，全网整体春茶销售每年成倍增长。六年前，在政府搭台架桥之下，卢正浩茶庄开始与京东自营进行合作。

“那时候京东刚刚做自营，从没做过经销商体系的我们，对这个模式比较陌生。” 卢正浩茶庄总经理胡璧如表示，当时拍板做这个决定，只是想试试看，但通过一年的合作发现，发展势头很快。

从十万到百万再到千万，合作六年间销售增长超过了100倍，“如今在京东的销量已占到卢正浩整体的三分之一。”

据了解，卢正浩茶庄每年有10款左右的新品在京东首发， 根据京东会员特性，开发了高品质、小包装、易携带的茶叶“痴茶”系列产品，经过在PLUS会员中心进行推广，过去2年销售量累计达到30000份。

在多年合作的基础上，通过京东线上销售数据，胡璧如也找到了卢正浩茶庄的精准客群。“每个平台消费群体都不一样，京东用户的数量庞大，并且对品质更有追求，活跃度也非常高。而从传统爱购买茶叶的顾客多为中年及以上的男性用户，且群体的收入相对较高，单价高的产品更易接受。同时，因为京东的年轻用户也非常多，也帮我们开拓了更大的年轻用户市场。”

京东最新的用户调研也佐证了这一点。京东超市茗茶类负责人王赛表示，在调研时发现，用户越来越看中高品质、精品茶。而从今年销售趋势来看，这类茶比以往增长更快，基本上呈现出三位数以上的增长。

消费者更爱高端精品茶

对于今年的产品策略，胡璧如表示会继续做高端精品西湖龙井茶，甚至会推出小克重一万元左右的产品，到时候京东上也会销售。

“今年春季，一天内就收购鲜茶叶4000余斤，如果按照每5斤鲜叶出1斤干茶来计算，这将产出约800斤干茶叶。” 胡璧如很自信，这些“库存”可以全部销售。 

通过与电商的多年合作，胡璧如看到了线上平台的活力。“在疫情影响期间，特别是春茶销售季，做好线上是转危为机、谋求企业转型升级的一个突破口。”

她表示，线上的营销思路是全新的，且无法在线下渠道进行复制，行动力更为高效。例如在京东平台推一个新品，可以在少量生产后、试探市场，较快得到市场反馈。然后根据较为精准的市场反馈情况及时调整运营方向，既可快速大量投产，也能及时止损。

今年，京东与卢正浩茶庄又进一步展开合作，在配送方面，京东物流为其推出了定制化服务，面向更加注重新鲜品质的消费者，在杭州主城区区域采用京尊达服务，当日下单当日即可送达。

王赛坦言，选择与卢正浩茶庄合作，看中的就是“品质”二字，从鲜叶到成品茶他们有着自己的一套工艺。在高品质要求下，我们将按照行业及政府的要求，把整个生态类目尽可能做到更好、更标准，让消费者买到真正的西湖龙井，给消费者提供更好的茶。

据悉，今年京东超市继续打造“买春茶 逛京东”的京东春茶节线上活动，不仅有多款卢正浩西湖龙井新茶，还有更多浙江当地以及全国多个茶叶产区品质上乘的春茶。接下来，还有50多款新春绿茶陆续在京东超市首发上市，且多以高端精品为主。