自杭城向东百公里，浙江嘉兴平湖中国服装城一派繁忙景象。档口里人声鼎沸、货物堆积如山，核单、打包、发货流程马不停蹄，整个市场宛如一台高速运转的机器，将一件件羽绒服发往全国各地。

作为“中国羽绒服之都”，平湖自上世纪80年代承接海外订单以来，经过40年发展，已成为国内最大的羽绒服生产基地之一。和杭州四季青服装市场的发展相似，完整的产业链条、成熟的产业工人和开放的经营氛围，在数字化浪潮中同步提速，使这里长期保持旺盛的制造活力。面对消费升级与渠道变迁，浙江服装产业正在迎来新一轮深刻转型。

从代工到品牌化

羽绒服老产业跑出新速度

徐忠也是最早吃到时代红利的那批人之一。

徐忠是海盐本地人，刚毕业时进了一家缝纫机厂当学徒。那时平湖做服装的氛围已经十分浓厚了，徐忠有心，从缝纫机采购商那里一点点学习了订单加工经验。

2008年，机缘巧合之下，徐忠也接触到了PU外贸订单。他买了20台缝纫机租了个厂房，就义无反顾地投入了创业。后来，羽绒服单价高、利润大，他又转向羽绒服代工，逐步积攒了口碑和实力。

“当时钱真的好赚，羽绒服生产多少卖多少，利润也高，那时一件羽绒服没有百来块的利润都没有人接。”徐忠说，当时，二哥经营的“罗宾汉”品牌，线下拥有超过一千家门店，仅仅依靠为“罗宾汉”品牌代工，自己作为分销商就有做不完的生意。

然而没多久就迎来了金融危机，线上电商平台崛起，给“罗宾汉”造成了巨大冲击，线下品牌店难以为继，处于为供应链下游的徐忠更是雪上加霜。长期做白牌导致库存压力大，非品牌产品次年难以溢价销售，必须低价清仓，形成恶性循环。而另一方面，市场竞争加剧，大量从业者涌入羽绒服行业，产品同质化严重，利润空间被压缩。

意识到品牌的重要性，张中林果断决定转型：一面买下“罗宾汉”品牌股权，一面关闭亏损的线下门店，专攻起线上渠道。

2020年，张中林买断罗宾汉股权，彻底重构运营模式，从传统批发转向全线上直营销售。品牌化首年销售额约3亿元，2023年销售额突破45亿元，实现大幅跃升。之后，选择杨超越作为品牌代言人，其青春靓丽形象带动了彩色系羽绒服销量大幅攀升，2024年全年GMV达到惊人的80亿元。

“线上渠道全面发力，对增长贡献很大。”以分销商徐忠去年9月入驻的拼多多为例。

徐忠团队在拼多多上开了7家旗舰店，加上授权店总计有十几家。“拼多多平台流量大，运营成本低，几乎每天都在做双十一，秒杀、万人团，只要质量不差，就不怕卖不出去。”运营专员佳平介绍说，黑标店铺在活动参与、流量曝光和用户信任度方面具备明显优势。店铺运营又以自然流量为主，较少依赖付费推广，主要通过商品卡和页面优化获取转化。“相比其他平台，拼多多成本更低，起号更快。”佳平表示，一般电商平台起店铺需要1年到1年半时间，而在拼多多，仅用了4个多月。

而且申请黑标授权后，产品登陆百亿补贴，用户信任度更高，退货率反而低了，带动销量显著提升。“现在正是羽绒服预定旺季，拼多多上的销售额每天都在爬坡，两三天就能实现翻番。”佳平说道。

“仅拼多多这一个渠道，一年的提升就高达100%，今年整体GMV突破100亿问题不大。”徐忠信心满满。

品牌授权与自主品牌并行

工厂型卖家的第二增长曲线

与徐忠的路径不同，平湖本土品牌“艾菩诺鸶”采取的是“品牌授权 + 自主品牌”双线发展。

这是一家深耕羽绒服十多年的工厂型卖家，2021 年拿下“雅鹿”羽绒服代理权，同年入驻拼多多。依托平台爆发期流量，三年间销售额从 1000 万元跃升至 4700 万元。

“平台规则简单，对工厂型卖家非常友好。”运营负责人彭文锋介绍。在一次“万人团”活动上，他们选了 12 款商品，自然访客每天达到 5—6 万人，“活动期间可以说是‘躺着也能卖’”。

靠稳步增长的授权业务，“艾菩诺鸶”自主品牌也同时壮大。在平湖中国服装城，他们坐拥一楼核心铺面，全国客商每年订货超 40 万件。今年上半年产值已达五六千万元。品牌热卖的背后，是其在仓储和供应链上的高配置——仅一个 5000㎡仓库就常年备货百万件，公司另有三处同规模仓区。

“单款最大产量接近百万件。”市场总监梅梅说。每到旺季，加工、发货和补货连轴运转，厂区外的物流车辆常常排队到马路口。

从线下批发走向全域电商

浙江服装产业带加速电商化共进

夜幕降临，平湖中国服装城依旧灯火通明，物流车在街口排队等待装货。而在百公里外的杭州，四季青服装市场也正经历着类似的变革：直播电商、短视频带货、平台化运营……传统批发市场正被数字化重塑，商户从“等客上门”变成“触达全国”。

从平湖的羽绒服产业带，到四季青的时尚成衣基地，这两大华东服装重镇正同步完成一次产业级跃迁——从线下批发走向全域电商，从经验制造走向数据驱动，从区域市场迈向全国市场。

2024 年，平湖羽绒服出货量突破 3 亿件，产值超过 500 亿元；四季青市场也在电商化浪潮中不断刷新日均出货纪录。两座城市的服装人，依靠韧性、效率与创新，在跨越经济周期的曲线里，持续跑出新的增长速度。

眼下，双十一大促正在火热进行。四十年产业沉淀，如今正被数字化再次点燃。无论是平湖，还是杭州，一条由电商驱动、由产业升级托举的新时代服装供应链，已经在浙江全面铺开。